Wenn der Verkauf sich trifft
Franziska Brandt-Biesler gibt Tipps, wie Verkaufsteams ihre Meetings optimieren können
Als Verkäuferin und langjährige Verkaufstrainerin mit Leidenschaft weiß Franziska Brandt-Biesler ganz genau, wie der Verkauf nicht nur hinsichtlich seiner Kunden, sondern auch bei den regelmäßig stattfindenden Verkaufs-Sitzungen erfolgreicher sein kann. „Wenn es um Sales Meetings geht, gibt es in der Regel einigen Verbesserungsbedarf“, erklärt Brandt-Biesler, die sich auf den technischen Verkauf spezialisiert hat.
In ihren Seminaren stellt die Verkaufstrainerin immer wieder fest, wie gut der Erfahrungsaustausch zwischen Kollegen tut. In Sales Meetings werde das allerdings nicht regelmäßig oder intensiv gefördert: „Die Teilnehmer meiner Seminare berichten mir, dass in ihren Meetings „viel Musik von vorne“ und wenig Interaktion stattfindet.“ Dieser Zustand lasse sich mit den drei folgenden Tipps optimieren: Tipp 1 ist das Besprechen von Kundenfällen. Das ist wichtig, da selbst die erfahrensten Verkäufer in Situationen geraten können, bei denen sie nicht weiterkommen.
„Hilfreich ist es, wenn dazu eine Struktur vorgegeben wird – wie zum Beispiel: Der Fallbringer erzählt, die Kollegen hören zu und stellen gegebenenfalls Verständnisfragen. Danach sammeln alle gemeinsam in einem Brainstorming Ideen. Abschließend geht das Team ins Feintuning und entwickelt eine Lösungsstrategie“, führt Brandt-Biesler aus. Tipp 2 ist das Teilen von Erfolgsrezepten: „Allgemein ist es für die Leitung des Meetings wichtig, dass das Erzählen von Success-Stories zeitlich begrenzt wird und nicht immer dieselben Verkäufer „die Bühne“ nutzen“, so die mehrfache Autorin.
Mit Tipp 3 geht es an die Lösung von aktuellen Problemen, die das ganze Team beschäftigen: „Das Team steckt die Köpfe zusammen und entwickelt Ideen und Strategien für herausfordernde Vertriebssituationen, wie zum Beispiel Preiserhöhungen. Es hilft, alle Überlegungen auf einem Flipchart zu visualisieren. Am wichtigsten ist es, dabei das Mindset einzunehmen: „Eine Lösung ist möglich, wir haben sie nur noch nicht gefunden“.“, schließt Brandt-Biesler.
Mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es hier: www.franziskabrandtbiesler.ch
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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