Produktmerkmale machen noch keine gute und verständliche Argumentation. Franziska Brandt-Biesler zeigt, wie Verkäufer Kunden überzeugen
„Das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung mindestens so gut zu kennen wie die eigene Westentasche, ist sicherlich wichtig. Im Gespräch mit Kunden jedoch nur so mit Merkmalen um sich zu werfen, ist für mich unglaubwürdiges Verkäufer-Blabla“, betont Franziska Brandt-Biesler. Die Verkaufsexpertin weiß genau, wann Verkäufer klassisches Feature-F…ing betreiben und wann sie mit echten, verständlichen Argumenten überzeugen – und möchte auf die Wichtigkeit von Argumentationstechniken, richtig angewendet, hinweisen.
„Sie kennen es sicherlich. Kommen Sie mit einem Verkäufer ins Gespräch, kann dieser selbst im Schlaf sofort eine Menge Argumente aufzählen. Ob das am Ende für Sie verständlich ist und Sie vom Kauf überzeugt, steht auf einem anderen Blatt“, führt Brandt-Biesler das Thema weiter aus, die immer wieder erleben darf, dass viele Verkäufer leider nicht in der Lage sind, Produktvorteile für den Kunden verständlich zu verpacken. Viel zu oft werden Kunden mit viel zu vielen für sie unwichtigen Merkmalen konfrontiert.
Wer seine Kunden nicht weiter im Dunkeln lassen und wichtige Verkaufsgespräche meistern möchte, der kann sich diesen Drei-Schritte-Plan zu Herzen nehmen: „Schritt 1 ist die sachliche Beschreibung. Damit der Kunde weiß, worüber Sie überhaupt sprechen. Daran an schließt Schritt 2, der Vorteil für den Kunden. Informieren Sie Ihren Kunden zielgerichtet darüber, was er vom Kauf des Produkts oder der Beanspruchung der Dienstleitung hat“, erläutert Brandt-Biesler aus. Mit dem 3. Schritt – dem objektiven Beweis – räumen Verkäufer dann jeden Zweifel aus dem Weg. Das können Vorführungen, Testphasen, Garantien oder Ähnliches sein.
Wer den Kunden das Produkt oder die Dienstleistung erleben lässt – insofern das möglich ist – kann einen sehr glaubwürdigen Beweis liefern und richtig Eindruck machen. „Wer glaubt, dass diese Schritte viel Zeit beanspruchen, darf sich über meine Gegenthese freuen: Sie brauchen es nicht. Mehr zum smarten Verkaufen erfahren Sie gerne in einem persönlichen Gespräch“, schließt Brandt-Biesler.
Und mehr Informationen zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt gibt es unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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