Auf diese Kaufsignale achten erfolgreiche Verkäufer
Der Vertrieb gilt vielen noch immer als ein Spiel der Zahlen, in dem das beste Argument gewinnt. Die Praxis zeichnet ein anderes Bild. Laut der internationalen Studie „State of B2B: Winning with Emotion“ von B2B International und gyro werden rund 56 Prozent aller geschäftlichen Kaufentscheidungen von emotionalen Kriterien beeinflusst, allen voran vom Vertrauen in den Anbieter.
Genau hier setzt die Trainerin und Vortragsrednerin Ute Herzog an, bekannt als „Die Menschenleserin aus Franken“: Sie zeigt, dass Empathie im Vertrieb zu den wirksamsten Umsatzfaktoren überhaupt gehört.
Wer im Verkauf zu früh auf den Abschluss drängt, erzeugt beim Gegenüber oft das Gefühl, überrumpelt zu werden, und verspielt so das Vertrauen, das den eigentlichen Umsatz bringt. Empathie verändert diese Dynamik von Grund auf. Sie erlaubt es Verkäuferinnen und Verkäufern, die feinen Kaufsignale wahrzunehmen, die ein Kunde ständig sendet, lange bevor er sie ausspricht, etwa eine kurze Pause, ein zustimmendes Nicken, eine veränderte Körperhaltung oder eine Frage, die tiefer zielt als die vorherigen. Wer diese Kaufsignale liest, führt das Gespräch im Tempo des Kunden und begleitet ihn zu einer Entscheidung, die er selbst trägt.
Diese Zahlen decken sich mit ihrer eigenen Erfahrung. In ihren Trainings mit mehreren Hundert Menschen aus Vertrieb und Verkauf erlebt Ute Herzog immer wieder dasselbe Muster: Vertriebsteams, die gelernt haben, ihrem Gegenüber wirklich zuzuhören und dessen Signale ernst zu nehmen, führen ruhigere Gespräche, ernten weniger Widerstand und schließen häufiger ab. Empathie wirkt dabei wie ein Verstärker für alles Weitere. Sobald Vertrauen entstanden ist, entfalten auch Zahlen, Nutzenversprechen und Referenzen im Verkauf ihre volle Kraft.
Damit Empathie im Vertrieb im Alltag ankommt, gibt Ute Herzog einige praktische Hinweise:
● Zuerst zuhören, dann präsentieren. Wer die Situation des Kunden wirklich versteht, trifft mit dem eigenen Angebot genauer und wirkt glaubwürdiger.
● Kaufsignale bewusst wahrnehmen. Zustimmung zeigt sich selten in Worten, häufiger in Mimik, Tonfall und Körperhaltung. Wer darauf achtet, erkennt den richtigen Moment, statt ihn zu erzwingen.
● Fragen stellen, die echtes Interesse zeigen. Eine ehrlich gemeinte Frage nach den Beweggründen des Kunden schafft mehr Vertrauen als das stärkste Verkaufsargument.
● Einwände als Kaufsignal begreifen. Wer nachfragt, ist beteiligt und noch im Gespräch. Ein Einwand markiert oft den Beginn einer Entscheidung.
● Vertrauen vor den Abschluss stellen. Der Umsatz folgt der Beziehung. Wer dem Kunden Zeit und Aufrichtigkeit gibt, verkauft am Ende mehr.
„Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Empathie ist im Vertrieb die Fähigkeit, den anderen so genau wahrzunehmen, dass aus einem Gespräch eine Entscheidung werden darf.“ – Ute Herzog
Wie sich diese Haltung Schritt für Schritt erlernen lässt, vertieft sie in ihrem Vortrag „Die Macht der Empathie im Vertrieb: Mehr Umsatz durch Vertrauen“. Darin verbindet Ute Herzog ihre Erfahrung aus dem Menschenlesen mit konkreten Werkzeugen für den Verkaufsalltag und macht spürbar, wie aus Empathie, Vertrauen und einem guten Gespür für Kaufsignale nachhaltiger Umsatz entsteht.
Nur wer Menschen versteht, kann sie begeistern.
Als erfahrene Keynote-Speakerin und Expertin für Menschenkennntis und Empathie bringt Ute Herzog ihre einzigartigen Einsichten und Strategien in Ihre Organisation.
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Die Menschenleserin aus Franken
Ute Herzog
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