Die Vertriebsarbeit von Ingenieuren auf dem Prüfstand
In puncto Vertriebsaktivitäten können Ingenieure noch an Kompetenz zulegen … und sie haben sehr gute Voraussetzungen, dabei erfolgreich zu werden, sagt Franziska Brandt-Biesler
Im Vertrieb arbeiten heute mehr Ingenieure und andere Fachleute als je zuvor. „Da einfache Produkte in der Regel über Onlineshops vertrieben werden, spielt der beratungs- und kompetenzorientierte Verkauf eine immer größere Rolle. Denn im Fachvertrieb hat der Wettbewerbsdruck so zugenommen, dass immer mehr Vertriebspower aufgebaut werden muss“, weiß Franziska Brandt-Biesler. Als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit eigenem Vertriebsbackground hat sie sich mit ihrer „Vertriebswerkstatt“ auf den technischen Vertrieb spezialisiert.
„Besonders den Fachexperten fällt die Rolle als Vertriebler oft schwer – und sie erfüllen sie nur unzureichend“, erzählt Brandt-Biesler aus Erfahrung und erklärt, was die Vertriebspower von Ingenieuren stärken kann: „Die Grundlage und gleichzeitig größte Hemmnis dafür ist, Verkaufen als ehrenwerte Aufgabe anzusehen.“ Damit empfiehlt die Vertriebsexpertin mit Vorurteilen aufzuräumen und an der Kundengewinnung zu arbeiten. Des Weiteren hebt sie hervor, dass Beraten nicht gleich Verkaufen ist. „Während einer Beratung bleiben Fachleute in ihrer Komfortzone, im Vertrieb sieht das anders aus. Mit einer zielorientierten Vorgehensweise, die zum Abschluss führt, begeben sie sich auf neues Terrain, gewinnen aber Chancen auf den Verkauf dazu.“
Wer Experte seines Fachs ist, weiß viel über sein Produkt. Der einfachste Weg scheint deshalb zu sein, dem Kunden Produktspezifika und -vorteile zu erklären und zu hoffen, dass dieser „anbeißt“. „Das funktioniert höchstens durch Zufall. Um wirklich gezielt und nachhaltig erfolgreich Verkaufen zu können, müssen der Kunde, seine Vorstellungen und seine zu lösenden Probleme in den Mittelpunkt gerückt werden. Dabei darf gerne auf anschauliche Beispiele gesetzt und zu viel Präzision von Details verzichtet werden“, führt Brandt-Biesler aus.
Zudem sei es wichtig, dass Ingenieure in ihrer Vertriebsarbeit berücksichtigen, dass auch Nicht-Techniker Entscheider sein können. Mit dem nötigen Verständnis kann hierbei unterstützt und das eigene Unternehmen für den Einkauf interessant gemachen werden. „Ingenieure haben die besten Voraussetzungen, um gute Verkäufer zu werden – mit der richtigen Unterstützung, einem neuen Mindset und einem gut gefüllten Verkaufs-Werkzeugkasten“, sagt Brand-Biesler abschließend.
Mehr zu Franziska Brandt-Biesler und ihrer Vertriebswerkstatt erfahren Sie auf ihrer Website unter: https://www.franziskabrandtbiesler.ch/
Franziska Brandt-Biesler arbeitet seit 2000 als Verkaufs- und Verhandlungstrainerin mit Schwerpunkt im technischen Vertrieb. 2012 veröffentlichte sie ihr erstes Buch: „SMART SELLING B2B – Köpfchen statt Hardcore“. Mittlerweile sind zwei weitere Bücher zu Vertriebsthemen erschienen. Franziska Brandt-Biesler ist Lehrbeauftragte an der Hochschule Luzern und Gewinnerin des internationalen deutschen Trainingspreises in Bronze 2012.
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