Einkaufsleiter trainiert mit B2B-Verkäufern Preisgespräche
Mit dem Ex-Einkaufsleiter Horst Bayer trainieren B2B-Verkäufer in einem Seminar der IHK Akademie München und Oberbayern Preisverhandlungen zu führen und höhere Preise zu erzielen.
„Sie sind zu teuer!“ „Wenn Sie den Auftrag wollen, müssen Sie mit Ihrem Preis noch runter!“ Solche Forderungen hören Verkäufer von Industriegütern und -dienstleistungen in Kundengesprächen oft. Deshalb glauben sie irgendwann selbst: Wir sind zu teuer. Und entsprechend schnell sind sie in Preisgesprächen und Preisverhandlungen zu Preisnachlässen bereit – auch weil ihnen häufig nicht bewusst ist, wie stark sich schon geringe Preisnachlässe auf den Ertrag ihres Unternehmens auswirken.
Ihre Preise mit „Händen und Füßen“ zu verteidigen und lukrative Abschlüsse zu den gewünschten Konditionen zu erzielen, das trainieren Verkäufer in dem Fachseminar „Preisverhandungs-Training durch die Brille des Einkäufers“, das der auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierte Vertriebstrainer und -berater Horst Bayer von der Vertriebs- und Managementberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, am 21. November 2018 an der IHK Akademie München und Oberbayern in Westerham durchführt.
„Durch die Brille des Einkäufers“ führt Bayer, der drei Jahrzehnte Einkaufsleiter bei Herstellern von Industriegütern und Industriedienstleistern war, in diesem Tagesseminar den Teilnehmern plastisch vor Augen, wie sie in Preisverhandlungen souverän weniger Nachlässe geben und bessere Preise erzielen können. Er vermittelt ihnen zudem die nötige „Säurefestigkeit“, um bei Vertrags- und Preisverhandlungen nicht einzuknicken – zum Beispiel wenn der Kunde mit einem Abbruch der Verhandlungen oder gar der Geschäftsbeziehung droht. Anhand von realen Beispielen aus ihrem Vertriebsalltag trainieren die Verkäufer außerdem, kundenspezifische Argumentationsketten zu entwerfen, mit denen sie ihren Kunden darlegen können, dass die Preise ihres Unternehmens zwar „etwas höher“ sind, ihre Lösung aber dennoch die kostengünstigere und attraktivere ist.
Eine Besonderheit des Seminars ist: Die Teilnehmer trainieren mit dem Vollblut-Einkäufer Horst Bayer live im Seminar, Preisgespräche und Vertragsverhandlungen zu führen. Dabei weiht Bayer die Teilnehmer auch in die „Tricks“ und „Kniffe“ ein, mit denen Einkäufer in ihrem Arbeitsalltag versuchen, möglichst hohe Preisnachlässe zu erzielen. Auch was aus Sicht der Einkäufer die „Dos and Don“ts“ für Verkäufer sind, verrät ihnen der Einkaufsprofi.
Nähere Infos über das Fachseminar „Preisverhandungs-Training durch die Brille des Einkäufers“ am 21. November 2018 in Westerham (bei München) finden Interessierte auf der Unterseite „Seminare & Lehrgänge“ der Webseite der IHK Akademie München und Oberbayern in der Rubrik „Marketing/Vertrieb“. Sie können jedoch auch die Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner direkt kontaktieren (Tel.: 0049/7062/9696-8; E-Mail: zentrale@schreiber-training.de ; Internet: www.schreiber-training.de). Das Seminar wird auch firmenintern angeboten.
PETER SCHREIBER & PARTNER ist ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Es unterstützt Hersteller von Investitionsgütern und Anbieter von industrienahen Dienstleistungen beim Formulieren sowie Umsetzen ihrer Vertriebs- und Marktbearbeitungsstrategie. Außerdem vermittelt es deren Mitarbeitern, die für einen erfolgreichen Vertrieb erforderlichen Fähigkeiten.
Inhaber des 1997 gegründeten Unternehmens ist Peter Schreiber. Der Diplom-Betriebswirt (BA) ist Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag). Er wurde vom Zentrum für Unternehmungsführung (ZfU), Zürich, für das er regelmäßig Seminare u.a. zum Thema Preisgespräche durchführt, für seine Referententätigkeit mit dem „Teaching Award in Gold“ ausgezeichnet.
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