Erfolgreiches Messegeschäft –
Mit professionellem Telefonmarketing zu Umsätzen
In den ersten Wochen und Monaten des neuen Jahres zeigt sich auf den großen internationalen Weltleitmessen das Stimmungsbarometer für viele Branchen. Durch das Gespräch auf dem Messestand lassen sich nicht nur bestehende Handelskontakte vertiefen, sondern vor allem auch neue Geschäftskontakte anbahnen.
Sowohl für die effektive Messevorbereitung als auch Messenachbereitung gilt Telefonmarketing dabei immer noch als eines der effektivsten Kommunikationsinstrumente – insbesondere dann, wenn sich Vertriebsmitarbeiter auf ihr Kerngeschäft konzentrieren sollen.
Welche Kunden haben den Messebesuch schon fest geplant? Wer wünscht einen konkreten Termin mit dem Außendienst? Wer kann nicht teilnehmen? Durch die Vorabinformation, die eine externe Telefonmarketing-Agentur einholt, können Messegespräche und auch Personalkapazitäten sinnvoll vorbereitet und Außendienstmitarbeiter entlastet werden.
Auch nach turbulenten Messetagen fehlen im Vertriebs-Alltag oftmals die Kapazitäten für eine nachhaltige und professionelle Nachbearbeitung. Hier kann ebenso die Kooperation mit einer professionellen Telefon-Marketingagentur zielführend sein. Durch die Auslagerung der Direktkundenansprache können neue Umsatzpotenziale gehoben werden. Mit einer Telefonmarketing-Agentur als verlängerte Werkbank der eigenen Vertriebsabteilung lassen sich wichtige Impulse bei der Erschließung neuer Kunden und Märkte, aber auch zur Sicherung des bestehenden Kundenstamms setzen. Telefonmarketing ersetzt dabei nicht die Beratung durch den Vertrieb oder die Geschäftsführung. Die ausgelagerte Kundenansprache ist vielmehr ein Türöffner, um mit potentiellen Neukunden in den Dialog zu treten.
Dies bestätigt auch Claudia Eich-Lammering, seit 2001 Inhaberin der Agentur Eich-Kommunikation im münsterländischen Velen:
„Um mit potentiellen Kunden ins Gespräch zu kommen, ist Telefonmarketing ein äußerst effizienter, schneller und auch kostengünstiger Weg, der Unternehmen entlastet und das Neugeschäft auf eine solide Basis stellen kann.“
Die Vorteile liegen auf der Hand. Mit einem professionellen Telefonmarketing-Partner kann die Ansprache potentieller Neukunden effizient, bedarfsgerecht, professionell und vor allem persönlich gestaltet werden. Durch die Aufgabenteilung kann sich der Vertrieb auf seine Kernaufgabe – Beratung, Kundenbetreuung und Auftragsabwicklung – konzentrieren. Neben der Vertriebsentlastung leistet Telefonmarketing einen wichtigen Beitrag zur Steigerung des Bekanntheitsgrades.
Das klassische Messegeschäft kann dabei nur ein erster Anlass für eine Telefon-Marketingaktion sein. Neben der Vorstellung von Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen kann z.B. eine Aktion begleitet, eine Zufriedenheitsanalyse oder in Verknüpfung mit zugesandtem Info-Material ein Termin mit dem Vertriebsmitarbeiter abgestimmt oder auch ein alter Kunde reaktiviert werden. „Es ist in jedem Fall die individuelle Bedarfslage des Unternehmens, durch die die Ziele für die jeweilige Telefonmarketing-Aktionen definiert und umgesetzt werden“, so Eich-Lammering weiter.
Tipps für die erfolgreiche Kundenansprache am Telefon
Die Zusammenarbeit mit dem externen Telefonmarketingpartner beginnt im Idealfall mit einer Bedarfsanalyse.
1.Um Zeit, Streuverluste und unnötige Kosten zu vermeiden ist die Adressqualifizierung im Vorfeld jeder Telefonmarketingaktion von zentraler Bedeutung. D
2.Damit die Aktionsziele niemals aus dem Blickwinkel geraten, ist es wichtig einen Gesprächsleitfaden abzustimmen und diesen in Feedbackgesprächen zu überprüfen. Welche Informationen sollen auf jeden Fall transportiert werden?
3.Ganz gleich, ob eine Dienstleistung oder ein Produkt angeboten wird, der Verkäufer am Telefon braucht neben kommunikativer Wendigkeit höchste Sachkenntnis und transportiert harte Fakten und die Vorzüge des Unternehmens schon beim Gesprächseinstieg. In jedem Fall tritt er als Mitarbeiter des Unternehmens auf.
4.Die ersten drei Sekunden entscheiden – daher sollte die Ansprache am Telefon vor allem sehr sympathisch, verbindlich und emotional sein, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen.
5.Im Gesprächsverlauf wird ermittelt, ob Bedarf für den Einsatz der Produkte bzw. Dienstleistungen im Unternehmen besteht, ein Termin in Frage kommt oder weitere Informationen per Post, Mail oder Telefon zugestellt werden dürfen.
6.Professionelles Telefonmarketing ist eine nachhaltige Strategie für das Neukundengeschäft, wenn die Zieladressen nicht nur mehrmals kontaktiert, sondern auch in einer Datenbank gepflegt werden, so dass der Zeitpunkt für die nächste Kontaktaufnahme nicht verpasst wird. So kann eine Kundenbeziehung wachsen und stufenweise zur Geschäftsbeziehung ausgebaut werden.
EICH Kommunikation ist eine Telefonmarketingagentur mit Sitz im münsterländischen Velen, die seit 2001 vor allem Unternehmen mit erklärungsintensiven Produkten und Dienstleistungen betreut. Besondere Branchenkenntnisse sind im Bereich Maschinen-/Werkzeugbau und IT vorhanden. EICH Kommunikation unterstützt seine Kunden mit hoch spezialisierten und geschulten Mitarbeiterinnen zuverlässig als erfahrener Spezialist bei der Neukundengewinnung und Kundenpflege im B2B-Bereich mit dem Ziel einer Vertriebsunterstützung für langfristige Kundenbeziehungen. Die partnerschaftliche Zusammenarbeit ist geprägt von Transparenz und Seriösität.
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